任何在广告和营销机构工作的人都可以告诉你，游戏规则已经改变了。预算已经从电视和印刷等传统渠道重新调整，AOR模式正在打破，客户期望比以往任何时候都更可量化的投资回报率。似乎没有两个机构在以同样的方式应对这些新挑战。

我应该知道的。作为Sprout Social的代理销售高级经理，我几乎每天都在与代理公爱游戏体育官网首页爱游戏app体育官方司交谈。平均而言，我每天有4-5次面向机构客户的谈话——在12个月内超过1000次。当我下班的时候，我甚至会和一家机构交谈——我妻子碰巧拥有一家战略营销机构。

我学到了什么?关于机构生活的新范式如何塑造机构-客户关系双方的决策，还有一个非常重要的事实:在2018年开展业务没有一种正确的方式。

有些商店使用预付金，有些是基于项目，有些则采用完全不同的收费方法。有些侧重于针对一个客户机的一个服务，有些侧重于针对多个客户机的多个服务。

不同之处不胜枚举。但是，通过所有这些对话，最健康的机构(收入、利润、文化、客户满意度、增长等)都有几个关键特征:

  1. 他们为服务定价合理通常情况下，中介收取的费用太少，提供的东西太多。结果，盈利能力下降，增长停滞。一流的代理公司用最简单的方式解决了这个问题:他们根据工作的价值和时间收费。密切关注每个项目的盈利能力，调整价格以确保盈利能力。一个有利可图的定价结构的很大一部分是向你的客户收取你用来交付结果的工具的费用。技术将是你客户成功的关键部分，即使客户可能看不到或触摸不到它。无论如何，你的工作是帮助他们理解技术对最终结果的重要性，以及为什么他们需要为此付费。
  2. 他们关心的是交付结果，并实际衡量结果当你始终如一地提供可衡量的结果时，向客户要更多的钱要容易得多。与我交谈过的每一家机构都关心交付结果，那么为什么这么多机构都在努力证明价值呢?原因是，很少有机构有计划在一致的基础上衡量这些结果。你需要让人们很容易找到关于你正在做的工作的可操作的见解，这样你就可以快速调整你的策略。
  3. 他们也让他们的客户关心现在您已经有了有序的数据，您需要花时间对客户进行数据教育。通常情况下，客户不理解你所做的事情的价值，而帮助他们是你的责任。花时间教育新客户关键指标，并在直接与客户共享数据时提供上下文。
  4. 他们有一个销售手册代理商面临的最大挑战之一是缺乏正式的销售培训和正式的销售流程。通常情况下，每个球场的过程都是不同的，这使得在稳定的基础上赢得球场并达到增长目标变得非常困难。赢得更多交易的关键是为你提供的每一项服务创建一个科学的、可重复的销售流程。创建你的阶段(例如，“资格”、“推介”、“提案”)，并概述你在每个阶段将收集哪些问题/信息。确保在每个阶段都包含能让你轻松确定潜在客户的问题(没有什么比在一个“不合适”的客户身上浪费时间更能降低效率了)。最后，在内部练习这些对话，培训团队的不同成员，以扩大你的销售团队。除了创建一个正式的销售流程，赢得更多推销的另一个关键是为你的销售和营销工作概述kpi，这样你就可以跟踪什么是有效的，什么是无效的。制定KPI跟踪，这样你就知道需要在哪些方面投入时间来实现增长目标。
  5. 他们很专注——在早期，你的公司可能会接受任何你能找到的客户。但是，随着时间的推移，你需要开辟一个专注的领域，无论是特定的行业还是特定的服务。试图成为所有人的一切，只会导致效率低下、停滞不前和沮丧。
  6. 他们致力于自己的品牌有一个问题我喜欢问每一个与我合作的机构:你把你的机构当成客户吗?通常情况下，答案是“不”。但最好的经纪公司知道，除了客户的品牌，他们还必须投资发展自己的品牌。作为销售流程和KPI开发的一部分，花时间思考你的营销计划，并确保你的机构在你提供的服务领域表现出色(即，如果你提供社交媒体服务，请在社交媒体上保持活跃)。爱游戏官网皇
  7. 〇建立文化机构的生活很艰难，让员工每天都充满动力和活力就更难了。要做到这一点，最简单的方法之一就是通过团队出游、平衡工作/生活(夏季时间、在家工作等)和“最佳想法获胜”的心态来建立一种伟大的文化。
  8. 他们投资于员工的专业发展你的机构只能随着为其工作的人而增长，但许多机构没有为其员工制定正式的职业发展计划。你必须每天都在你的员工身上投资。允许他们处理特别感兴趣的项目，让他们主持客户会议，或者送他们去参加一天的场外培训。无论如何，把发展他们作为优先事项，他们将通过发展你的业务来回应。