在你的组织中，销售人员的首要目标是什么?

卖，对吧?很明显。对于许多组织来说，不仅仅是销售，而是要大量、快速地销售。事实上，28%的受访公司表示，完成更多交易是他们的首要销售任务。

因此，你设定每周和每月的销售配额、目标和基准，并以佣金和奖金激励他们。

但花点时间考虑一下这种关闭的压力可能会如何影响销售对话:

你的销售人员是否花了必要的时间为每一个电话做准备?

潜在客户是否感到被理解和优先?

或者这些谈话是否让人感觉匆忙、没有人情味或泛泛之语?

如果只是为了几个客户，首要目标不是销售而是学习呢?

要做出这种改变，就意味着你要涉足新兴的商业设计思维趋势。

设计思维:回归基本

这种命名恰当的方法最初是由设计师创建的，但后来在许多其他应用中被证明是成功的。

设计思维方法只有一个目标:为消费者理解和解决问题，其特点是共情、以客户为中心和好奇心。

设计思维作为一个整体是一套复杂而深入的原则。当用于解决其他业务问题时，只提取和应用最相关和最有用的原则。

在销售过程中，发现阶段是设计思维原则发挥最大影响的阶段。

以下是如何让你的销售人员像设计师一样思考，可以显著提高他们的转化率:

设计思维有助于建立信任和可信度

快速成交的压力通常会导致销售人员在研究潜在客户时采取阻力最小的方法。

因此，互联网成为他们唯一的信息来源，这往往导致他们对试图与之交谈的人有一个肤浅、一维的理解。

更不用说，当你只依靠互联网研究时，你只知道其他人对你的前景的了解。

你如何用普通的信息提供独特的解决方案?爱游戏体育入口登录

设计思维鼓励你更深入——与你的潜在客户更接近、更紧密地接触。

Salesforce客户经理Brianna Layton，分享一个故事她在Salesforce网站上讲述了她如何将设计思维应用到一家大型产品分销商和零售公司的客户宣传中。爱游戏全站下载

在演讲前的2-3周，布里安娜开始在她能想到的每一个地方与品牌互动。

她访问了该公司的网站，注册了他们的奖励计划，发布了推特，下载了他们的(不太好的)移动应用程序，并在实体店购买了他们的产品。爱游戏全站下载

当她展示她的发现和见解(其中包括一些严厉的爱)时，在短暂的敬畏沉默之后，客户要求听到更多——提出问题，提出场景，展示好奇心和感激之情，这些最终可以导致成功的推销。

向布里安娜学习。去商店，下载应用程序，去餐厅。设身处地为客户的客户着想。

简而言之:通过体验品牌来熟悉品牌。

现在你有了一个优势——一个独特的观点与你的潜在客户分享。他们不仅会看到你的敬业程度，还会在提到你的产品或服务之前看到你能为他们提供的价值。爱游戏全站下载

你花了时间去了解他们，你已经表明你真的有兴趣改善他们的业务。

我想不出比这更好的开始销售对话的方式了。

设计思维允许更真实的对话

另一个被“总是关闭”的心态所延续的习惯是在完全理解问爱游戏体育入口登录题之前提出解决方案这需要解决。

这就是销售脚本可能是伪装得不那么令人信服的魔鬼的地方。一个重要的69%的受访买家销售代表改善销售体验的方法就是倾听他们的需求。

发现阶段不应该以初步研究结束。记住，大多数人不喜欢被推销，但他们确实喜欢自己的问题得到解决。

设计思维表明，即使你吸引了潜在客户的注意力，保持好奇心也是你的工作。

问问题。

研究显示，顶级销售人员会问10.1个目标，相关问题而平均水平的表演者只要求6.3个小时。

发现一些真正让你惊讶的事情。

因为他们当前的系统让他们失望，所以在他们创造的黑客和变通方法中寻找未被满足的需求。

而不仅仅是为了能够回应，“我正好有这样的东西;”而是试图引发一种不同的对话——一种真实的，以客户为中心的对话，旨在揭示你的潜在客户真正看重的东西。

只有这样，您才能开始创建自定义解决方案。

设计思维拓宽了机会的范围

设计思维不仅仅是为了好奇而好奇。

当你花时间去了解你的客户——以及他们的客户——的想法时，你可能会发现一些他们甚至不知道自己存在的挑战和问题。

销售人员经常开始提供一个“简单的解决方案”，而实际上客户的问题一点也不简单。

通过这种方式，设计思维挑战销售人员成为侦探。不只是寻找信息，而是把它们拼凑在一起，揭开完整的故事。

客户报告的问题可能只是您发现的更大问题的症状。传统销售流程说的是“我们有处方”，而设计思维流程说的是“我们有诊断”。

不要忽视这一微妙变化的意义。

帮助你的客户发现他们不知道自己存在的问题意味着你能够识别并提供你不知道他们需要的解决方案。爱游戏体育入口登录

虽然长时间的好奇心可能会暂时扼杀结束，但最终你将能够提供多种解决方案，从而获得更大的业务份额。爱游戏体育入口登录

当然我知道我们的主要目标永远是结束比赛。对于销售代表来说，在每一个客户上扩展他们的发现过程可能是不现实的，甚至是不可行的。

但我喜欢把销售的设计思维看作是一种心态的转变——它把销售人员的思维过程从“我能卖给你什么?”到“我能了解你什么?”

仅仅是这个细微的变化就能让客户对话产生巨大的不同。

但如果你真的想看到设计思维对你的底线的全面影响，给你的销售代表一些时间和资源需要将此方法应用到他们选择的几个帐户。

看看小小的好奇心能让你的销售事业走多远。